Sale!

Taller de Ventas Solutions Selling (32 h.)

$2,250,000.00 $1,800,000.00

Este taller se ha estructurado para presentar tanto teórica como de manera práctica, un método de ventas consultivo basado en las últimas técnicas de venta “Solutions Selling”.

Taller dictado en: Dependencias del cliente
Alumnos considerados: 10
Duración: 32 horas cronológicas
Consultor: Ver perfil

▼ Descripción Abajo 

Compare
Report Abuse
Categoría: Etiquetas: , , , ,

Descripción

En la gestión de una venta existen dos componentes, el componente de eficiencia y el componente efectividadEl componente de eficiencia está representado por las herramientas tecnológicas y procesos administrativos que el vendedor utiliza y realiza respectivamente, para lograr una venta. El componente de efectividad está relacionado al conjunto de métodos que el vendedor debe disponer para realizar la venta en la interacción con su cliente. Un vendedor profesional es un vendedor efectivo y eficiente, un buen método de venta permite desarrollar las habilidades de efectividad del vendedor de tal manera de vender inteligentemente y profesionalizar la venta. Esto significa que el vendedor debe configurar una solución efectiva de venta, debido a que los clientes, por lo general, compran por sus propias razones y no por las del vendedor. Un buen método de ventas permite hacer la diferencia entre vender bien y que nos compren mal.

Objetivos:

Este Taller tiene dos objetivos primarios:

I. Entregar conocimientos y técnicas que permitirán asegurar la efectividad en gestión de ventas por parte del vendedor. En este sentido, el objetivo es preparar al personal de venta de la empresa, para que en el corto plazo cuente con una preparación que le permita aumentar su efectividad en ventas y de esa forma lograr o aumentar sus metas de ventas. Las herramientas y conocimientos que se entregan en el taller, le permitirán al personal de la venta, el inicio de un tránsito complementario gradual, y no traumático, de un vendedor formado en la experiencia a un vendedor profesional de la venta conocedor de métodos que le potencien para investigar de mejor manera las necesidades de sus clientes y de esa forma darle soluciones efectivas y armónicas con las capacidades que la empresa puede cumplir.

II. Facilitar la puesta en marcha inmediata de un plan de implementación efectivo del método (mediante un modelo de trabajo) en la organización de ventas de la compañía que permita, entre otros:

  1. Aprender a investigar necesidades de clientes de manera inmediata.
  2. Contar con un lenguaje o “método” común, que es algo fundamental para otorgar a los clientes una imagen propia de venta que caracterice y diferencie a la compañía.
  3. Dotar de un método concreto para el direccionamiento de la venta.
  4. Contar con los elementos metodológicos y de conocimiento suficientes para invitar al resto de la organización a adoptar este lenguaje y enfoque común. De esta forma existe alineamiento de los procesos de apoyo con la venta transformando a la organización en una organización enfocada a la venta y al cliente.

A quiénes está dirigido:

El taller está dirigido al personal ventas en todos sus niveles, a personal que juega un rol importante en la cadena directa de la venta como por ejemplo producción, despacho, cobranzas y otras áreas significativas. De igual manera pueden tomar el taller personal que, no estando directamente relacionado al que hacer del área de ventas si son actores importantes en su materialización apoyo y sustentabilidad en el tiempo. En esta última categoría están involucrados personal por ejemplo de marketing, de recursos humanos entre otros.

Requisitos para asistir al taller:

El requisito para asistir al taller es ser colaborador de la institución contratante.

Características del taller:

Se enumera a continuación las principales características pedagógicas y metodológicas del taller:

  1. Presentación de contenidos de manera presencial.
  2. Presentación expositiva y guiada de los temas con preguntas abiertas.
  3. Entrega de material impreso para uso en clases del taller.
  4. Al final del curso recibirán el material de las clases y material de forma digital para consulta adicional.
  5. Aplicación de contenidos de manera práctica: “role playing”, “clínicas de ventas”.
  6. Casos propuestos por los asistentes.
  7. Aplicación de conceptos a un proceso real de la empresa.
  8. Grupos para la resolución de casos prácticos en sala de clases.
  9. Revisión y discusión de casos prácticos.

Estructura y contenidos:

Se indican a continuación las principales estructuras de vinculación instructor- asistente durante el transcurso del taller:

  1. El taller está estructurado para ser impartido en cuatro – cinco jornadas o días de trabajo intensivos, al término de los cuáles el asistente quedará preparado conceptual y metodológicamente para realizar la implementación del método en terreno.
  2. Determinaremos en cada jornada interrupciones de descanso, las que serán fijadas en conjunto con los participantes al taller.
  3. Entendiendo la importancia que el funcionario permanezca cerca de su lugar de trabajo y de esta forma no desatender totalmente su labor organizativa es que ofrecemos como opción, este taller, en las dependencias de la empresa.
  4. Las clases son expositivas y su carácter es teórico-práctica. Se recurrirá a casos de ejemplo y los asistentes trabajarán en equipo casos que ellos mismos o el profesor definirá.
  5. La asistencia es uno de los requisitos básicos para el aprovechamiento total, por parte del asistente, de las materias impartidas en el curso.
  6. A las personas que hayan asistido un 100% a las sesiones del taller se les entregará un certificado que acredita la realización del curso taller: “Taller de método de ventas consultiva en empresa xxxxx…”.

Contenidos del Taller:

Las siguientes son las materias o contenidos que se verán en el curso:

Primer y Segundo día:

I. Introducción al taller (curso)
1. La empresa vista desde el usuario o cliente.
2. Identificar productos y servicios.
3. Ventajas, “Features”, Beneficios
4. Las necesidades humanas. Ubicarse arriba

II. Reconociendo Necesidades
1. Conductas de posición.
2. Investigando necesidades y riesgos.
a. Preguntas.
– Abiertas
– Cerradas
– Situación
– Problema
– Consecuencia
– Solución
– Otras
b. Ejercicios
3. Demostrando capacidades de configurar soluciones y establecer compromisos.

III. Evaluando opciones
1. Investigando criterios de decisión del usuario.
Actividades Práctica.
2. Conociendo las capacidades y debilidades.
Actividad Práctica.
3. Influenciar criterios de decisión.
Actividad Práctica.
4. Asegurando mecanismos de determinación de criterios del usuario.
5. La trampa de la vulnerabilidad.

Tercer día:

IV. Resolviendo las preocupaciones
1. ¿Qué hacer?
2. ¿Qué no hacer?
3. La ecuación de valor del usuario.
4. ¿Cómo se expresan las preocupaciones del usuario?
5. ¿Qué riesgos tiene seguir adelante?
6. Ejercicios y actividades prácticas.

Cuarto día:

V. Implementación
1. El síndrome del juguete nuevo
2. La crisis motivacional
3. La táctica del aprendizaje
4. El adecuado manejo del tiempo
5. Ejercicios y actividades prácticas

VI. La Efectividad
1. Foco de la receptividad
2. Foco de la insatisfacción
3. Foco del poder
4. Diferenciación dura
5. Diferenciación blanda
6. Ejercicios y casos prácticos

VII. Estrategia de negociación
1. Áreas de máxima influencia
2. Establecer y estrechar los rangos
3. El plan y las preguntas
4. Entendimientos versus acuerdos
5. Testeo riguroso
6. Ejercicios y casos prácticos.

Quinto día:

VIII. Direccionando la venta: “poniendo en marchas el método de ventas con un modelo de trabajo”
1. Conductas a direccionar
2. Herramientas para direccionar la venta
3. El ciclo PER
4. El Coaching
5. Los procesos, políticas, sistemas y procedimientos de la venta.
6. Ejercicios y casos prácticos.

IX. Comentarios finales y cierre

Nota: Las interrupciones para descanso (Coffee breaks), se fijarán con los asistentes al inicio del taller y serán aplicables a los cinco días de duración de éste, a no ser nuevo acuerdo posterior.

La logística:

A continuación se describen las principales consideraciones logísticas consideradas para la impartición del taller.

  1. La consultoría entregará el material complementario o adicional para consulta en forma digital.
  2. La consultoría entregará al inicio de la primera Clase el material de estudio y apoyo a ser utilizado por cada asistente en las clases presenciales del taller. Esta entrega se hará a cada asistente al inicio del taller.
  3. La organización deberá disponer del lugar de clases así como de proyector, rota folios, pizarra. No es necesario disponer de computadores.
  4. La decisión de contar con alimentación para los asistentes (Coffee breaks), para los tiempos de descanso queda a determinación y a costo de la organización.

Como hemos mencionado, el “Taller de Ventas Solutions Selling”, ha sido cuidadosamente elaborado específicamente para asegurar que la organización pueda aumentar la efectividad de su fuerza de ventas y de esta forma mejorar sus resultados. Lo anterior significa que el taller garantiza una rápida incorporación del método y una rápida implementación en terreno por parte de los diferentes equipos de venta de la organización.

TD Representaciones

Descripción

More Products from TD Representaciones

Reviews

There are no reviews yet.

Be the first to review “Taller de Ventas Solutions Selling (32 h.)”

Shipping Policy

Shipping Policy

Refund Policy

Refund Policy

Cancellation / Return / Exchange Policy

Cancellation/Return/Exchange Policy

Questions and Answers

You are not logged in

Sorry no more offers available